15 yếu tố tâm lý giúp bạn chinh phục khách hàng tiềm năng

Chìa khóa của thành công trong kinh doanh chính là thấu hiểu khách hàng. Thay vì chật vật thu hút họ mua thứ bạn bán, hãy bán thứ họ cần.
Về cơ bản, con người có một số cơ chế tâm lý chung chi phối hành động. Để thấu hiểu và thúc đẩy việc mua hàng, bạn cần nắm được các cơ chế tâm lý này và tìm cách vận dụng chúng trong hoạt động marketing của mình. Dưới đây là 15 yếu tố tâm lý bạn có thể bắt đầu sử dụng ngay hôm nay để nhân đôi doanh số bán hàng.

Động lực của hành vi

Hành vi của đa số chúng ta có xu hướng né tránh nỗi buồn và khao khát niềm vui. Tuy vậy, có những hành động có thể gây thương tổn hoặc buồn bã mà chúng ta vẫn thực hiện để thỏa mãn bản thân. Ví dụ, những người lính cứu hỏa chấp nhận lao vào nguy hiểm để dập tắt đám cháy, bởi họ tìm thấy niềm vui trong việc giúp đỡ và bảo vệ mạng sống của mọi người.
Có thể nói, động lực hành vi chính là yếu tố tâm lý cơ bản nhất, là tiền đề để khai thác những yếu tố khác trong bài viết này.

Áp dụng điều này vào marketing, bạn phải tìm hiểu rõ tâm lý yêu, ghét của khách hàng, bởi suy nghĩ của mỗi người là khác nhau. Hãy nhớ: Khi muốn chinh phục một đối tượng nào, bạn phải tìm được điều gì gây ảnh hướng tới họ. Bạn sẽ làm được điều này nếu phác họa ra được một chân dung mục tiêu rõ ràng.

Gợi ý:

Trong thông điệp gửi đến người xem, hãy giúp họ có cảm giác “thỏa mãn các mong muốn” thay vì đưa ra đề nghị mua bán. Điều đó sẽ khiến khách hàng cảm thấy vui vẻ và cân nhắc sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn một cách tự nhiên.
Đổi lại, bạn có thể khéo léo biến nỗi đau thành động lực khiến họ mua hàng. Hãy chỉ ra mức độ nghiêm trọng của các vấn đề mà họ đang gặp phải, và sản phẩm của bạn thì lại giải quyết được điều đó. Thực tế, cách làm này thậm chí còn hiệu quả hơn so với việc đưa ra những ưu điểm của sản phẩm, bởi số đông đều có xu hướng “tâm lý tiêu cực” (luôn tìm cách phòng bị các tình huống xấu).

Cả 2 cách làm trên đều được áp dụng rất nhiều trong marketing ngày nay. Một ví dụ rất hay để bạn học hỏi, từ Apple: Ipad. Bạn thấy Ipad giúp ích gì trong công việc hay cuộc sống không (ý tôi là khi so sánh với laptop ấy?)? Ipad mini thì càng không rồi! Vậy tại sao người ta vẫn xếp hàng, thậm chí là tranh giành để được mua chúng?
Đó là bởi Apple đã biến chúng trở thành nhu cầu, một sự cần thiết, và khao khát của nhiều người. Sở hữu Ipad làm cho cuộc sống thêm vui! Kết quả là vợ tôi đang sở hữu 1 chiếc Ipad, còn tôi thì có 1 chiếc Ipad mini.

Sự mới lạ

Con người luôn bị thu hút khi khám phá những điều mới lạ. Khoa học thần kinh đã chỉ ra, việc tiếp xúc với những điều mới lạ kích thích não bộ sản sinh ra dopamine gây hưng phấn. Về mặt tâm lý, khám phá sự mới lạ mang lại cảm giác giống như chúng ta sắp gặt hái được một thành quả có giá trị, điều đó thôi thúc chúng ta không ngừng khám phá.

Vậy nên bạn đã hiểu tại sao cứ cách vài tháng Apple lại cho ra mắt sản phẩm mới rồi đấy! Rõ ràng tất cả chúng ta đều biết phiên bản mới chẳng có gì khác biệt nhiều so với phiên bản cũ. Nhưng có hàng trăm ngàn người sẵn sàng quăng đi chiếc điện thoại cũ của mình một cách không thương tiếc (mặc dù chúng chưa hề hỏng!) chỉ để sở hữu một chiếc điện thoại phiên bản mới phát hành.

Gợi ý:

Muốn khách hàng mua sản phẩm của mình, hãy tạo ra sản phẩm mới, hoặc nâng cấp lại phiên bản cũ và làm mới lại nhận diện cho chúng. Bạn cũng có thể kết hợp với chiến thuật tạo sự khan hiếm, khi cứ cách vài tháng mới cho ra đời một mẫu sản phẩm mới, điều đó sẽ tạo nên sự mới mẻ ở mỗi lần sản phẩm ra mắt.

Tuy vậy, sự mới lạ cũng chính là con dao 2 lưỡi nếu không đảm bảo tính trải nghiệm và độ tin cậy. Để áp dụng chiến thuật này, cần đảm bảo kết hợp với các yếu tố truyền thông khác như: hiệu ứng lan truyền thông tin, gây tò mò và đơn giản hóa các giải pháp.

Giải thích tại sao

“Tôi sẽ dành thời gian để làm một kế hoạch hoàn toàn miễn phí giúp bạn tăng gấp đôi thu nhập, nếu không tôi sẽ cho bạn 100 USD!”

Hẳn khi đọc/nghe điều này, bạn sẽ muốn biết tại sao tôi phải làm vậy đúng không?

Chắc chắn rồi! Đó là do cơ chế tìm kiếm câu trả lời của não bộ. Tiến sĩ Micheal Gazzaniga, giảng viên tâm lý thuộc đại học California, đã chỉ ra cơ chế hoạt động này của não. Chúng ta luôn vô thức tìm kiếm các câu trả lời một cách tự nhiên, dù chúng chẳng nhằm động cơ gì khác. Đó là bản năng tích lũy kinh nghiệm sống của con người.

Trong thí nghiệm Xerox nổi tiếng của nhà tâm lý học Ellen Langer, bà đã chỉ ra rằng người khác sẽ sẵn lòng đáp ứng bạn, miễn là bạn cho họ một lý do, thậm chí là một lý do ích kỷ đi chăng nữa! 34% số người đứng xếp hàng chờ photo tài liệu sẵn sàng nhường lượt cho người khác chỉ với một lý do lãng xẹt kiểu như: “Vì tôi cần photo tài liệu!” (ai đứng trong hàng đó mà chẳng cần photo tài liệu?)

Gợi ý:

Trong các nội dung truyền thông của mình hãy giải thích cho khách hàng về lý do đưa ra lời đề nghị của bạn, điều đó giúp tăng tỉ lệ đồng ý của khách với yêu cầu bạn đưa ra.

Kể một câu chuyện

Loài người kể cho nhau những câu chuyện qua hàng ngàn năm như một cách truyền lại thông điệp, từ thế hệ này qua thế hệ khác. Vì sao vậy?

Điều đó tác động đến cảm xúc của chúng ta, những sinh vật đa cảm.

Gerard Zaltman, tác giả cuốn “How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Market”, chỉ ra rằng 95% nhận thức của chúng ta diễn ra một cách vô thức trong tiềm thức (khi ngủ) và bán cầu cảm xúc của não bộ.

Kể chuyện giúp não liên kết tới các giác quan: thị giác, thính giác, vị giác và các chuyển động. Lắng nghe những câu chuyện khiển chúng ta cảm thấy được trải nghiệm dù không thực sự trải qua chúng. Các câu chuyện thực sự chạm đến cảm xúc sẽ tác động rất mạnh tới quyết định mua hàng của khách, và đó là điều chủ doanh nghiệp nên hướng tới.

Gợi ý:

Hãy học hỏi từ thí nghiệm của Rob Walker và Joshua Glen: Họ đã mua hàng trăm món quà lưu niệm rẻ tiền về và thử xem liệu sức mạnh của những câu chuyện có giúp họ bán hết chúng đi với một giá hời hay không. 200 người viết đã được mời đóng góp ý tưởng câu chuyện cho từng sản phẩm và đính kèm tin rao bán trên Ebay.

Kết quả là họ thu về 8000USD, đạt 2700% lợi nhuận. Quả là việc kể chuyện kiếm tiền cũng không tồi phải không?

Đơn giản hóa giải pháp

Daniel Kahneman, Nhà tâm lý học đạt giải Nobel, đã viết trong cuốn sách bán chạy nhất của mình, Thinking Fast and Slow, như thế này:” Có một định luật chung về “lựa chọn dễ dàng nhất” đối với cả hoạt động thể chất và nhận thức. Cụ thể, rằng nếu có nhiều cách để đạt được cùng một mục tiêu, mọi người cuối cùng sẽ bị hút vào quá trình hành động ít đòi hỏi sự nỗ lực nhất. Trong nền kinh tế hiện nay, nỗ lực là một dạng chi phí, và việc dùng chúng để “mua” các kỹ năng là để cân bằng giữa lợi ích và chi phí. Sự lười biếng đã ăn sâu vào bản chất của chúng ta. ”

Chúng ta luôn tìm đường tắt để đạt được mục tiêu đề ra. Chẳng có gì ngạc nhiên khi cuốn “7 Habits of Highly Effective People” của Stephen Covey trở thành một ấn phẩm triệu đô, khi nó đưa ra công thức để biến mình trở thành một người cực kỳ thành công mà chỉ cần học theo có 7 thói quen!

Gợi ý:

Đưa ra thông tin về sản phẩm theo cách dễ hiểu và dễ nhớ nhất. Làm nổi bật việc sản phẩm/dịch vụ của bạn mang đến giải pháp đơn giản nhất, cách dễ dàng nhất giúp khách hàng đạt được mục tiêu của họ, đặc biệt là trong thời gian càng ngắn càng tốt. Sau đó gợi ý chuỗi hành động mà họ cần làm ở phần sau của quảng cáo.

Tạo ra một “kẻ địch chung”

Con người có xu hướng đoàn kết lại khi có cùng chung một kẻ địch, và điều đó tạo nên một mối liên kết giữa những người có cùng chung tư tưởng này. Đó cũng là cách để chúng ta lý giải cho việc: tại sao những điều tiêu cực luôn tồn tại trong cuộc sống. Con người luôn hướng đến những điều có ý nghĩa, và việc cùng chống lại một kẻ địch khiến chúng ta cảm thấy cuộc sống giàu ý nghĩa hơn. Giờ thì bạn đã hiểu tại sao tai họa luôn tìm đến người tốt chưa?

Trong lịch sử, con người đã từng khơi mào nên chiến tranh để chiến đấu chống lại kẻ thù chung của mình. Học hỏi điều này, bạn có thể áp dụng nó như một chiến thuật marketing: Tạo ra “sở ghét” cho khách hàng và “tình cờ” sản phẩm của bạn là đồng minh với họ, điều này sẽ khiến họ phải tìm cách mà chi tiền cho sản phẩm và dịch vụ của bạn. Áp dụng đúng yếu tố, bạn đã có một chiến thuật marketing cực kỳ hiệu quả rồi đấy!

Gợi ý:

Chúng ta cần phải học hỏi rất nhiều từ Apple - những thiên tài marketing với bộ óc sáng tạo tuyệt vời! Apple cũng là một ví dụ xuất sắc trong việc tạo ra kẻ thù chung cho người dùng.

Nhiều năm trước đây, Apple đã biến máy tính để bàn (PC) trở thành kẻ thù đối với khách hàng của họ. Đó là lý do tại sao fan của hãng lại trở nên cuồng tín và trung thành với các sản phẩm của Apple đến vậy

Kẻ thù ở đây cũng không nhất thiết phải là công ty đối thủ/sản phẩm cạnh tranh của bạn. Hãy tham khảo cách mà Careerbuilder.com biến hình ảnh “những người đồng nghiệp, công việc nhàm chán và ông sếp xấu tính” trở thành kẻ thù trong mắt những khách hàng của họ.

Khi sử dụng chiến thuật này, bạn cần hết sức thận trọng nếu không muốn khách hàng “ghét ngược” trở lại thương hiệu của mình. Tốt hơn hết là tránh xa chính trị, tôn giáo, sắc tộc, ưu tiên lựa chọn những vấn đề phổ biến, chung chung và nằm trong vùng an toàn của tâm lý số đông.

Lan tỏa sự hiếu kỳ

George Loewenstein, giáo sư đại học Carnegie Mellon, đã nghiên cứu và chỉ ra: nếu tồn tại một khoảng trống giữa “điều đã biết” và “điều cần biết”, chúng ta sẽ có động lực lấp đầy khoảng trống đó. Đó được gọi là Học thuyết lỗ hổng thông tin.

Việc này cũng tương tự như “gãi đúng chỗ ngứa” vậy. Trí tò mò không chỉ kích thích chúng ta hành động, mà còn sản sinh ra hooc môn gây hưng phấn và thỏa mãn cho não bộ.

Khách hàng chắc chắn sẽ chủ động đọc email từ bạn, ủng hộ nội dung mà bạn đưa ra, với điều kiện chiến thuật gây tò mò diễn ra thành công và khiến họ khát khao tìm ra câu trả lời cho các vấn đề bạn đặt ra.

Gợi ý:

Có rất nhiều cách để tạo nên sự hiếu kỳ, và để đảm bảo chiến thuật này áp dụng hiệu quả, hãy kết hợp cùng các yếu tố tâm lý khác trong series bài viết này.

Dưới đây là một vài ví dụ:
Một cách bạn có thể áp dụng, đó là sử dụng động lực hành vi trong các nội dung truyền thông làm cho khách hàng của bạn “muốn mua” nhiều hơn. Hãy khiến họ cảm thấy như thể mình sắp thực hiện được những điều bản thân mong muốn, hay vượt qua nỗi đau nhờ sản phẩm của bạn.

Trong mẫu quảng cáo dưới đây, Zippongo bảo tôi rằng,hãy lấy thứ bạn “thực sự cần” và “giảm giá 50-90%”. Sao tôi có thể từ chối một thứ mà bản thân mình thực sự cần, trong khi giá lại mềm đến mức không còn cảm giác đau lòng nữa? Thật hoàn hảo!

Gây tranh cãi cũng là một cách tạo nên sự hiếu kỳ.

Manpacks đã làm rất tốt điều này bằng những cuộc tranh luận nhu hòa. Chưa cần biết quảng cáo nói về dịch vụ hay sản phẩm gì, đa số nam giới đã có bạn gái ngay khi nhìn ảnh và tiêu đề sẽ muốn xem tiếp nội dung bên trong nói gì.

Dưới đây cũng là một ví dụ:
Khi đọc nội dung của tấm card, bạn có muốn lật mặt sau để xem tiếp không? Việc ngăn cản người khác hoặc tự nhắc mình “đừng làm điều gì đó” có thể tạo ra một sự tò mò rất lớn. Trong số những chiến dịch email marketing có tỉ lệ mở mail cao nhất mà tôi từng thực hiện, hầu hết xuất hiện những nội dung như “Đừng mở mail này” hoặc “Đây sẽ là điều tồi tệ nhất bạn từng biết”.

Hãy sáng tạo thật nhiều nội dung với chiến thuật này và đo lường để tìm ra phương án đem lại hiệu quả cao nhất.

Tạo ra sự mến mộ

Bạn đã từng chứng kiến những hàng dài người chờ đợi sản phẩm của Apple thậm chí từ trước khi chúng mở bán chưa?

Lý do chính bởi Apple đã tạo nên một sự yêu thích cuồng nhiệt từ trước mỗi dịp sản phẩm mới ra mắt.

Các sự kiện thể thao cũng làm điều tương tự. Vài tuần lễ trước khi vào mùa giải Super Bowl, hàng trăm ngàn người Mỹ đã lên kế hoạch và chuẩn bị cho những sự kiện chào mừng giải. Họ thực sự bị kích động trước những trận cầu nóng bỏng và tận hưởng niềm vui khi được thưởng thức bia trong khi xem những trận đấu của đội bóng yêu thích.

Gretchen Rubin, tác giả ăn khách của The Happiness Project, nói rằng: hâm mộ cũng là một kiểu hạnh phúc. Hâm mộ có thể khiến người ta đặt kỳ vọng vào một điều gì đó, và điều đó mang lại niềm hạnh phúc dù thậm chí sự kiện, hành động đó còn chưa thực sự xảy ra.

Nhiều công ty lớn như Apple và Canon thậm chí sở hữu hàng loạt website chỉ đăng tải những thông tin chuyên ngành và tin tức về sản phẩm của họ. Điều này tạo nên sự yêu thích đối với các sản phẩm của họ từ trước khi chúng ra mắt, dĩ nhiên là tăng cả doanh số nữa.

Gợi ý:

Công khai những thông tin về sản phẩm mới của bạn trước ngày phát hành nhằm gây hứng thú cho khách hàng. Điều này mang lại những cảm xúc tích cực, làm cho khách hàng nhớ đến sản phẩm của bạn, thậm chí quyết định mua sản phẩm ngay khi vừa tung ra thị trường.

Trong lần tiếp theo ra mắt sản phẩm, hãy tạo ra luồng thông tin công khai bằng cách công bố chính thức vài tháng trước khi mở bán, khuấy động sự bàn tán từ công chúng và tìm những người có sức ảnh hưởng thúc đẩy hoạt động ra mắt thành công.

Bằng chứng xã hội

Đây là một vấn đề đã quá đỗi quen thuộc, song vẫn cần phải đề cập tới.
Tiến sĩ tâm lý học và là tác giả bán chạy của cuốn “Influence: The Psychology of persuasion”, Robert Cialdini nói: “Nếu bạn có thể khiến những người giống như đối tượng bạn đang cần thuyết phục giúp bạn lên tiếng, điều đó sẽ làm mọi thứ trở nên dễ dàng hơn thay vì cố gắng lên tiếng lần thứ 2 một cách khiên cưỡng”

Con người vốn sở hữu tập tính cộng đồng. Chúng ta thường quan sát những người xung quanh trước khi quyết định có thực hiện hành động hay không.
Gợi ý:

Hãy cho những khách hàng tiềm năng thấy lợi ích mà khách hàng của bạn hiện tại đang có được, điều đó sẽ làm họ tin tưởng vào tính hiệu quả của sản phẩm. Chứng nhận từ đối tác, hay con số những khách hàng đang sử dụng sản phẩm sẽ là căn cứ để công chúng nhận định về sản phẩm của bạn.

Phần lớn các ví dụ trong bài viết này đều sử dụng bằng chứng xã hội. Dưới đây cũng là một ví dụ:

Họ không chỉ sử dụng phát ngôn từ các chuyên gia đáng tin cậy, ngoài ra còn có biểu tượng của các thương hiệu sử dụng phần mềm của họ.

Đưa ra sự tham chiếu

Dan Ariely, tác giả cuốn Predictably Irrational nhận định:“ Con người hiếm khi chọn những thứ tuyệt đối. Bản thân chúng ta không có thước đo nào có thể đong đếm được giá trị thực của tất cả mọi thứ. Thay vào đó, nên tập trung vào các giá trị tương đương của sản phẩm này so với các sản phẩm khác, từ đó ước tính giá trị của chúng. ”

Gợi ý:

Những sự trải nghiệm sản phẩm này hầu hết đều được đánh giá dựa trên những so sánh tính năng với sản phẩm khác. Hãy tạo ra một bảng so sánh giá cả và khả năng tiêu thụ của sản phẩm để khách hàng có sự so sánh/ đánh giá tốt nhất. Bảng đánh giá càng chi tiết thì càng khiến khách hàng quan tâm, từ đó sẽ có nhiều người chú ý đến sản phẩm của bạn hơn.

Bằng cách hiển thị cho chúng ta thẻ giá $ 150 một tháng, Basecamp tạo một điểm tham chiếu, điều đó làm cho thẻ giá thấp hơn ngay bên dưới nó hấp dẫn hơn nhiều.

Khiến khách hàng cảm thấy bản thân mình quan trọng:

Nhu cầu muốn mình trở nên đặc biệt đã ăn sâu vào trong suy nghĩ của mỗi chúng ta. Tony Robins nói rằng đó là 1 trong 6 nhu cầu cơ bản của mỗi con người.

Là con người, và sống trong một xã hội có sự gắn kết cộng đồng, mỗi chúng ta đều muốn mình trở nên quan trọng và đặc biệt không chỉ trong suy nghĩ của bản thân mà còn trong mắt của những người xung quanh.

Gợi ý:

Hãy thể hiện sự quan tâm tới khách hàng để họ cảm thấy được bản thân mình quan trọng như thế nào, bởi chăm sóc khách hàng là cả một quá trình dài. Hãy thử gọi hotline dịch vụ khách hàng của hãng hàng không Delta Airlines và bạn sẽ biết chính xác tôi đang đề cập đến điều gì.

Dịch vụ khách hàng chỉ làm tốt là chưa đủ, phải làm thật xuất sắc, để khiến khách hàng cảm thấy bạn coi trọng họ, điều đó làm tăng khả năng mua hàng (hoặc tái mua hàng) của họ.

Leo Widrich, nhà đồng sáng lập của Buffer, cho biết: “Việc hỗ trợ khách hàng chu đáo nhất có lẽ là ưu tiên hàng đầu của chúng tôi. Đúng như nghĩa đen, đó là điều đầu tiên trong danh sách những việc cần làm của chúng tôi mỗi ngày. ”

Trên trang Câu hỏi thường gặp, họ đảm bảo chắc chắn rằng những khách hàng tiềm năng cảm nhận được sự quan tâm chăm sóc từ mình.

Một cách khác để làm cho khách hàng của bạn cảm thấy mình quan trọng, đó là tặng quà cho họ theo cách các công ty thẻ tín dụng thường làm khi trao thẻ cho khách:

Khi đăng ký thẻ tín dụng này, tôi biết tôi sẽ nhận được những phần quà. Và, là một người thích du lịch, điều này làm cho tôi cảm thấy công ty chú ý một cách đặc biệt đến mình, và tôi muốn trả tiền cho sản phẩm của họ hơn.

Có nhiều cách để làm một người cảm thấy bản thân có giá trị. Điều cốt lõi ở đây, là về cơ bản chiến thuật này tập trung vào việc chăm sóc khách hàng thật tốt. Mọi người rất dễ nhận ra nếu bạn thể hiện sự quan tâm một cách giả tạo. Không gì có thể thay thế việc thật lòng trân trọng những nhu cầu của khách hàng. Đó chính là hành động giúp bạn ghi điểm trong mắt khách hàng.

Tạo ra một cộng đồng

Aristotle từng nói: “Về bản chất, con người là loài động vật mang tính xã hội; một cá nhân phi xã hội một cách tự nhiên và không phải tình cờ thì hoặc ở dưới sự chú ý của chúng ta hoặc ở trên con người. Xã hội là điều gì đó xếp trên cá nhân. Bất cứ ai không thể sống cuộc sống thông thường hoặc độc lập quá mức cần thiết, và vì không hòa vào xã hội, người đó hoặc là thú dữ, hoặc là thần thánh”.
Mỗi chúng ta vốn dĩ đều luôn có nhu cầu trở thành một phần của xã hội và cảm thấy được kết nối cùng những cá thể khác. Điều đó không chỉ làm cho chúng ta cảm thấy được bảo vệ và thoải mái; nó còn truyền cảm hứng để ta có động lực đạt được mong muốn của mình. Do đó, nếu khách hàng tiềm năng cảm thấy sản phẩm của bạn có thể giúp họ đạt được kỳ vọng, điều đó làm tăng khả năng mua hàng của họ.

Gợi ý:

Khi bán hàng, hãy cho khách hàng một điều gì đó khác khiến họ cảm thấy như mình bây giờ là một phần trong cộng đồng của bạn. Điều này cũng tạo nên sự hâm mộ trung thành khiến khách hàng cảm thấy vinh dự khi được đưa vào cộng đồng của bạn.

Có một cách để xây dựng cộng đồng, đó là đưa ra một viễn cảnh hấp dẫn. Hoặc lý do “tại sao” bạn đưa ra giống với mô tả của Simon Sinek trong cuốn sách bán chạy nhất của mình, “Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action.”.

Trong cuốn sách, Sinek tham khảo "lý do" của Apple và cách họ sử dụng nó trong hoạt động marketing của mình. Thông điệp của họ gửi đến khách hàng: “Trong mọi điều chúng tôi làm, chúng tôi tin vào việc thách thức hiện trạng và suy nghĩ khác đi. Chúng tôi thực hiện điều này bằng cách làm cho sản phẩm của Apple có thiết kế đẹp mắt và dễ sử dụng. Quá trình đó nhằm tạo ra những chiếc máy tính tuyệt vời. Bạn có muốn mua một cái không? ”

Tại sao bạn nghĩ người hâm mộ Apple rất trung thành với cộng đồng của họ?
Dưới đây là một ví dụ khác về xây dựng cộng đồng đang hoạt động:

Starbucks đã xây dựng một cộng đồng không chỉ với trang web của họ về “My Starbucks Idea”, mà còn giống như Apple, nó còn là nền tảng cho toàn bộ mô hình kinh doanh của Starbucks.

Người sáng lập và Giám đốc điều hành của Starbucks, Howard Schultz cho biết:“ Chúng tôi đang trong kinh doanh con người phục vụ cà phê, chứ không phải kinh doanh cà phê phục vụ mọi người.”

Hãy xây dựng cộng đồng của bạn bằng cách đưa ra một lý do thuyết phục, điều đó giúp doanh nghiệp của bạn phát triển và khiến mọi người có cùng góc nhìn với bạn. Làm được điều này và cộng đồng của bạn sẽ tự thúc đẩy doanh nghiệp phát triển.

Tin tức nào đang sốt dẻo vậy?

Ký ức là một thứ bất ổn định.

Chúng ta thường lo lắng về động đất trong thoáng qua. Tiếp theo ngay sau đó là sự lãng quên mà không để lại một ấn tượng nguy hiểm nào trong não bộ cho đến khi thực sự có một trận động đất xảy ra. Điều đó lý giải tại sao doanh số bán bảo hiểm động đất cao nhất ngay sau một trận động đất, mặc dù thực tế nguy cơ động đất là thấp nhất ngay sau khi xảy ra.

Mọi người bỏ qua cảnh báo của các nhà khoa học về động đất và chỉ mua bảo hiểm khi mức độ rủi ro là thấp nhất.

Thật lạ phải không?

Nhưng đó là cách chúng ta thường làm. Daniel Gardner, tác giả của The Science of Fear, cho biết “những sự kiện vừa xảy ra, gây xúc động, ấn tượng, hay mới mẻ đều dễ nhớ hơn những thứ khác”.

Chúng ta luôn phản ứng lại với những gì xuất hiện dày đặc trong tâm trí mình. Vậy đâu là nơi chúng ta tiếp nhận những thông tin gây ấn tượng nhất?

Các phương tiện truyền thông!
Jonah Berger, tác giả cuốn sách bán chạy “Contagious: Why Things Catch On” nói “Nếu tâm trí nghĩ đến món gì thì vị của nó sẽ gợi nhắc nơi đầu lưỡi. Giống như bơ đậu phộng khiến chúng ta liên tưởng đến thạch, chúng ta càng được kích thích để suy nghĩ về một sản phẩm hay ý tưởng, chúng ta càng nói về nó nhiều hơn. ”

Gợi ý:

Gắn kết những sự kiện sốt dẻo hoặc những người nổi tiếng đang phủ sóng rộng rãi với sản phẩm của bạn để mọi người lưu tâm về chúng.

Bạn có thể thấy cách thương hiệu bánh quy Oreo liên hệ với sự kiện khám phá Sao hỏa và mặt trăng trong hoạt động tiếp thị của mình. Những sự kiện mang tính thời đại này luôn khắc sâu trong tâm trí mọi người, và mỗi khi nhắc đến chúng, họ sẽ càng dễ liên tưởng tới Oreo nhiều hơn.

Bạn đã nghĩ ra sự kiện gì để áp dụng cho chiến dịch tiếp theo của mình chưa?

Tạo ra sự khan hiếm

Như một thói quen, mỗi khi muốn mua thứ gì đó chúng ta đều quan sát những người xung quanh để tham khảo và đưa ra quyết định. Và đúng là thứ gì “càng hiếm càng quý”, sản phẩm của bạn càng khan hiếm càng khiến người ta khao khát tìm mua chúng.

Tuy nhiên việc tạo ra sự khan hiếm cũng là con dao 2 lưỡi nếu bạn bất cẩn. Một nghiên cứu từ Worchel, Lee và Adewole đã chỉ ra rằng việc khiến cho sản phẩm quá khó tìm sẽ làm giảm giá trị của chúng, dần dà khiến chúng trở nên thừa thãi trong mắt mọi người.

Gợi ý:

Bạn sẽ không muốn người xem cảm thấy rằng sản phẩm của bạn chỉ dành cho những khách hàng thượng cấp khi mới ra mắt và mở bán sau đó cho những khách hàng bình thường, khi đã hết sốt.

Để chiến thuật khan hiếm áp dụng hiệu quả, bạn cần loại bỏ tất cả những mối đe dọa dẫn đến việc khách hàng không còn hào hứng với sản phẩm nữa. Đồng thời duy trì sự khan hiếm hoặc khống chế “mức độ lạnh nhạt” tăng thật chậm trước khi người có ý định mua sản phẩm kịp cảm thấy điều đó.

Có vài cách để tạo ra sự khan hiếm trong hoạt động tiếp thị, ví dụ như đặt một đồng hồ đếm ngược trên trang bán hàng, hoặc tung ra một số lượng sản phẩm giới hạn thời gian mở bán hoặc giới hạn điều kiện đặt mua.

Groupon đã làm điều này với mọi sản phẩm của mình. Ngay dưới nút Buy là thông báo “time limited only” (giới hạn thời gian bán) với một đồng hồ đếm ngược. Vậy là nếu muốn mua sản phẩm này thì tôi phải mua ngay không chậm trễ!

Tạo ra các cuộc tranh luận

Trong nghiên cứu của Jonah Berger mà tôi đã đề cập trên đây, ông đã chỉ ra: tranh luận quá nhiều và gay gắt sẽ khiến mọi người né tránh, nhưng ở một mức độ vừa đủ sẽ thu hút nhiều sự quan tâm.

Nghiên cứu chỉ ra: Việc tranh luận làm tăng tính xác thực của vấn đề hơn một phần nào, tuy nhiên nếu vượt qua giới hạn hòa bình thì việc cãi vã chỉ khiến vấn đề trở nên vô nghĩa.

Một cuộc tranh luận tự nhiên trong hoạt động tiếp thị giúp thu hút thêm người xem. Nó không những tạo ra sự tò mò, mà còn khơi dậy cảm giác giận dữ của công chúng. Và giận dữ, phẫn nộ chính là cảm xúc hiệu quả nhất làm nên một nội dung “viral”.

Gợi ý:

Theo Tim Ferris: “ Tìm hiểu những nội dung hàng đầu từ Digg và MSN.com, bạn sẽ nhận thấy một điểm chung: chúng đều phân hóa người đọc một cách rõ ràng. Thay vì cố gắng chiều lòng tất cả, hãy đưa ra quan điểm rõ ràng và phân loại người đọc. Nếu những nội dung đó tác động tới 3 mối quan tâm chính của mọi người: thói quen hành động, niềm tin và tính sở hữu (3B’s: behavior, belief and belongings), bạn có thể tạo ra bão like với nội dung của mình.”

Đây là một ví dụ tuyệt vời về việc HelpScout sử dụng tiêu đề gây tranh cãi để thu hút người đọc như thế nào. Đa số người cảm thấy bị tổn thương vì dòng tiêu đề này, vì nó liên quan một cách tiêu cực đến các yếu tố 3B kể trên.

Thử thách những yếu tố này rất dễ thu hút người xem tìm hiểu thông điệp bạn đưa ra.

Giống như với các chiến thuật đã liệt kê trên đây, bạn cần phải sáng tạo trong việc áp dụng điều này. Hãy thử nghĩ xem khách hàng của bạn tin tưởng vào điều gì và thử thách lòng tin của họ về điều đó, đồng ý hay phản đối, xem sự tin tưởng của họ vào điều đó tới mức nào.
Luôn nhắc mình tránh xa chính trị, chủng tộc ,tôn giáo nhé!
Bạn còn sử dụng chiến thuật nào khác trong hoạt động tiếp thị để gia tăng doanh số nữa không? Hãy chia sẻ cùng chúng tôi nhé!

Nguồn: neilpatel.com